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白酒存储销售的关键点在哪里

文章出处:金古陶瓷 人气:发表时间:2019-05-10 09:52

  白酒存储销售的关键点在哪里?首先要解决影响力提升问题:通过媒体运营里提升品牌IP的影响力,这本身就是一个循序渐进的过程,特别是在企业内部,中国酒的企业文化本就非常传统,还存在着王婆卖瓜的销售惯性。从IP化销售的角度来说,影响力的扩大就是影响人群的扩大,获得传播对象的认同,这里面关键的一点就是“借势”。

  这里的借势不是什么热就去模仿一下,发个海报、写篇文章,搞个抽奖……这里的借势是要把自己当成这个热点的参与者,以酒企的资源去嫁接话题做延伸,同时借助IP自身的特征来提升受众的范围与深度。

  由于中国酒类市场开始全面进入品质化与品牌化时代,产品销售的场景化越发显得重要,而其中关键的点就是基于IP概念的产品销售。

  市场选择问题:IP化销售的前提条件是要有一个足够大的目标市场,否则IP化销售很容易变成企业自嗨。相反的例子是中国几乎每一个酒企都有自己的洞藏、年份、柔雅、金典、星级系列产品,除了个别领导品牌,大多数企业都只是抱着一种“别人有,我也应该有”试试看的态度来做的,结果可想而知,这些产品大多销售的都不太好。

  之所以会出现这样的情况,一方面是中国酒企普遍创新能力不足和土陶酒坛厂家储酒质量有关,抗风险能力弱,只能透过模仿降低销售风险;另一方面是中国酒企一直都在存量市场挣扎,掉在窖池、工艺、存储、包装等几个环节里面,最终深陷囫囵,演变为成本绑架与路径依赖,难以自拔。

  IP化销售首先就是要杜绝过度的细分,因为过度细分违背了聚焦原则,会导致目标市场过窄,更是一种企业资源的浪费。

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