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茅台内部出问题 五粮液迎头追赶

文章出处:金古陶瓷 人气:发表时间:2019-05-26 09:14

  茅台内部出问题五粮液迎头追赶,从2016年白酒行业复苏以来,五粮液一批价从620元涨至830元,涨幅34%;而茅台同期一批价上涨126%。提价能力巨大差异的原因是,五粮液的大经销商制度下,为了完成考核和快速回款,快速甩货追求资金回转,批发价高而零售价低,批零常常居于倒挂地位。

  而小经销商因利差微薄收入无法获得利差,因此最终又导致强者恒强,大经销商地位越来越重要,渠道改革也因此陷入死循环。

  2017年以来,五粮液开始了新的一轮招商,主要扩展3-4吨的小经销商;此外,重启万店工程,建设了1300家专卖店布局空白市场。而就在近期,五粮液

各地招兵买马以填补区域空白的势头更加猛烈。

  五粮液这一切变革,与茅台剥离经销商的动作逆向而行:一边是茅台剥离经销商,加大直营,给经销商的配额越来越小;另一边是五粮液重建经销商,使其经销商网络进一步下沉,更进一步的贴近消费者,缩短渠道,降低中间损耗。

  两相之下,五粮液产能充足,品牌基础好,同时利润率得到保证,茅台经销商“叛逃投诚”无可厚非。

  5月21日上市的第八代经典五粮液(普五),出厂价较第七代上涨100元至889元。同时,酒坛子批发五粮液多家经销商向核心客户下发调价通知,称第八代普五上市后,终端建议供货价提至959元/瓶、终端建议零售价则从1099提升至1199元/瓶。

  据五粮液经销商反映,普五的零售价提升额度虽然与出厂价保持一致,表面上看并没有给经销商更多获利空间;但因为普五基酒原来1年的储存期即将提升至3年,这将使得未来一个时期普五的溢价能力大大提升,其终端建议零售价逐渐水涨船高。

  有经销商表示,只要近期一段时间,五粮液能保持住目前“顺价”(即批发价高于出厂价)的格局不变,未来有望进入量价齐飞的状态。

  与茅台的小经销商模式不同,五粮液曾经的经销商模式是注重大经销商而轻慢小经销商。

  这种模式支撑五粮液高增长有其优势:大型经销商资金充足,可以解决公司现金流问题,迅速做大规模。不过缺点也很明显:大经销商追求资金周转,在行情下行的时候低价抛货,渠道价格管控变得非常困难。

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